张光林/文
年，我奔赴青海负责华为终端业务。
在华为的这些年里，经历过乌兹别克斯坦、阿塞拜疆、格鲁吉亚等小国零售阵地的初建流程、资源短缺、语言差异等重重困难，也参与过中国区全面2C转型的快速变革，“不过是换了个地方，在国内，而且还是个小办，对我来说应该很easy”，怀着这样的想法，我来到了青海。
这时我还没有意识到，万里长征只迈出了第一步……
“华为手机没人用啊！“
青海省位于西部青藏高原地区，72万平方公里上只生活着多万人，经手机容量只占全国大盘0.5%左右。华为品牌线上线下的影响力十分有限，友商的线下渠道优势明显，全价位段份额超过60%，零售商渠道和店面几乎全被友商占据。而此时，华为的渠道合作伙伴仅有20多家，地市的市场未打开局面，基础阵地与人员投资很少，门头类的形象露出有限。在这种情形之下，终端阵地建设如何快速破局？
经过几轮全省零售沙盘的重新摸底，我们对省内的品牌竞争、零售形态有了进一步的了解，归根结底，终端的竞争取决于线下。几次磋商之后，我们决定从两个方向入手，打破僵局。
首先，加强与已经有过合作的零售KA（渠道商）的联合建设，利用合作黏性获取他们的优势门店，加强阵地建设和形象露出；其次，联合省包在全省超过10万人口的县区实施“扫街”，对销售终端的店面逐个进行拜访，了解店面运营情况，建立合作关系，采取县区打点、以点带面的形式开展工作，在有条件的县区建立华为体验店，或者采取重点合作的方案，集中优势资源，扶持有作意愿强的1-2家零售KA，撕开口子，树立样板。
本以为与现有KA的合作会比较顺利，然而谈判一开始，便给我们一记重锤：“我们可以考虑，但是你们先得把我店里的老柜台给换了”，“先投个促销吧，不然卖不了”，“人家门头补贴给了2万，你们给多少”，“、年你们省包未给的返利什么时候兑现”……
初次交流下来，我们的工作陷入了僵局。考虑到零售人员、专区专柜等资源有限，投入产出与市场竞争的态势我们需要慎重权衡。但是无论如何，青海市场要打破僵局，就必须解决先有鸡还是先有蛋的问题。为了实现区域破冰，打牢2C下沉的根基，我们申请了区域阵地建设的战略投入，在可见的核心位置覆盖华为的专区。
另一头，我们联合省包针对重点的县区都进行了“清扫”。很多县区往往只有一条商业街，我们就挨家挨户进行摸排，只要是挂着通讯门头或者售卖通讯产品的店面，我们都不放过，一次次到店里跟老板、店长接洽、交流。
这个过程就更显艰难。大部分零售KA对我们的到来没有什么期待：“华为啊，听说过，但是没人用华为手机啊。”我有点难以置信，华为在国内品牌认知这么好，在这里俨然是另一个世界。“华为不仅仅是世界强，它是这样的……”，宣传品牌，建立合作，建设阵地，无奈之下我们只能从头开始，讲到口干舌燥，讲到让对方愿意给我们一些机会。我内心暗暗地对自己说，要做好长期战斗的准备，要有战略耐心，一切才刚刚开始。
在青海最高的地方建体验店
玉树藏族自治州，位于青海省西南青藏高原腹地的三江源头，平均海拔在米以上，空气稀薄，人口40多万。年大地震重建之后，区域GDP增长迅速，是青海手机第三大区域市场，友商一直占据90%以上的份额，没有华为的零售阵地。为了在这里插上红旗，鼓励团队敢于走上高原建设阵地，我带队拓展玉树市场。
鉴于玉树华为从未有过终端的业务，我们考虑先建设体验店，扎下终端的钉子，然后以点带面，拉动玉树市场。为了找到合适的合作伙伴，我们主动出击联系了在玉树有较大影响力的几位零售KA，意图打开玉树市场的突破口，然而KA迟迟未给出正面回复。
“我们还能找到突破口吗？”这样的疑问一直在我们的心头盘旋，“或许我们应该换种思路，先把全省的华为份额做大，然后影响玉树的零售KA”。
就在各种想法交织，一度以为要“凉凉”了的时候，我终于等到了那个久违的“张总，我们是否可以合作？”
找到了合作的KA，我们松了一大口气。为了帮助零售KA早日开业，年4月，我带队踏上这片土地。刚走出玉树机场，就感受到呼吸急促、心跳加快、紫外线刺眼，晚上还出现轻微头痛、困乏。好在第二天我们与合作伙伴很快就谈定了体验店的相关细节及结古寺商城的专区专柜建设安排。
当我们怀着达成出差目的兴奋心情返程时，早上还晴朗无云的天空瞬间变脸下起了冰雹。已经飞到玉树上空的飞机盘旋了几圈后无法降落，只得掉头返回了西宁。反复无常的高原气候使我们不得不在这里再待一夜，我半开玩笑地跟同行的人讲：“看来我们和玉树有缘啊，这儿的市场都舍不得我们走了。”
就当我们以为玉树体验店建设一帆风顺的时候，建设过程却又出现了意外。玉树在最西边，海拔高出西宁近米，陆路只有一条，悬崖、急弯很多，大多数的物流都不通，我们只能自己雇车往上送，路上可能得一周左右，而且可能会有磕碰损坏。果然10天后，我们收到了消息：一节柜台有个明显的坑。
我看了眼日历，距离约定的开业时间不足两周了，“必须加块，无论如何在开业前所有工作都要ready”，在供应商和各方努力下，我们加紧各项工作的进度，紧赶慢赶，总算在赛马节前做好所有的准备，让玉树体验店开业了。
为了让消费者享受到更便利的服务，我们的团队很快再上玉树，将服务店也同样开到了这里。华为体验店和服务店终于在青海最高的地方落地了！
17个小时，走出大雪迷途
还有一件事让我记忆尤为深刻。为了进一步拓展海西州市场，渠道经理赵钊、杨基俊驱车出差格尔木，与合作伙伴沟通核心商圈店面阵地建设事宜。在与合作客户约定好产品战略合作以及5家店面的建设位置、时间等细节后，第二天傍晚6点多大家出发返回西宁。
由于连续多日的大雪，辽阔的戈壁滩上白茫茫的一片，公路上的标示线几乎全被埋在大雪之下。“大雪淹了路标，现在还能看到路上的线和两边的深沟，再过一会儿怕是这都很难见到了”，司机的话让一行人心里七上八下。
果然，不久之后，大雪就已经淹没了路标，只留下一条肉眼几不可见的印痕，在强烈的雪盲症干扰下，眼里看到只有一片几乎没有褶皱的白纸。
“我们还能回去吗，要不沿路返回去吧？”杨基俊不安地建议司机说，急切地想摆脱现状。
“到了现在，前进和后退都是一样的，旁边的深沟和路上的印记都看不到，还不如放慢车速沿着地势慢慢走，只要别超出马路掉进两边的沟里，我们还是可以走出去的，沿着记得的路慢慢走，请你们相信我。”司机郑重地说。
接下来的路程中，司机一边回忆路线，一边观察路上的车辙印、判断地势走向，以10-15迈的速度缓慢前行，并需要不时下车判断方向、清理道路。
“外面分不清东西南北了，看天意了”、“路不好走，今天会不会到不了，千万别在路上丢了”，几个人私下嘀咕，却担心干扰了司机的注意力。每过一分钟都像过了一天似的漫长。一路上走走停停，终于在17个小时之后到达西宁，此时已经是晚上11点多了，大家悬着的心终于放下了。
这只是我们在拓展市场过程中遇到一些麻烦的缩影。尽管小办阵地建设的途中困难重重，但我们的团队与合作伙伴一起在青海这片广袤的土地上建立了一个个的零售阵地，奋斗已经结出了果实：海西、玉树、海北……一个个区域被我们逐个攻破，许多KA老板被我们工作热情和不放弃的精神所感动，加上公司提供的优质的全程服务、过硬的产品质量与全球性的品牌势能，越来越多的KA陆续与华为建立起合作关系。
到目前为止，青海建立了16家体验店（包括玉树、同仁等藏族区域）、核心形象店面+家（含合作伙伴独自建设），同比年增长了两倍多。另外在省会新建了首家MSC（综合服务中心），在玉树、格尔木新建ASC-EMINI（小型授权服务中心），以点带面，将“成吉思汗的马掌”踏到更高、更远的区域。
未完，持续奋斗……
一年多的时间里，我们的足迹遍布广袤的青海大地，从玉树多米海拔的囊谦、杂多，到海南戈壁纵横的共和、兴海，从海西无人区密布的乌兰、都兰，再到海北山岭茫茫的祁连、刚察……
一路走来，我们也获益良多。仰望星空的同时我们弯腰“种地”，让全省所有人都可以用到华为的产品，不管是在高原上，还是在荒漠里。“华为发展的原来越好了”、“华为的产品质量很好，我一直用”，每当听到这样的评价时，我们内心都充满了激动和自豪。
“实战是最好的学习，要善于总结。任何一次总结，就如丝线打了一个结，结多了，就成网了。这个时代，不进则退，千万不要偏安一隅。”我想，这就是我们过去、现在和未来都应该秉持的信念。
